Stosunkowo niedawno pojawił się wakat sprzedawcy. Nawet po kilkunastu latach ta pozycja rodzi wiele pytań. Kandydaci, którzy zajmują takie stanowisko, nie zawsze dokładnie rozumieją, jakie obowiązki będą musieli spełnić i jakie wyniki oczekuje zarząd.
Dobry sprzedawca: definicja
Ciekawe, że pomimo dużego zapotrzebowania na sprzedawców tego zawodu nie uczy się w instytucjach edukacyjnych. Zwykle konieczne jest opanowanie go w praktyce. Jednak ci, którzy odnoszą sukcesy, są wysoko cenieni na rynku pracy. Zdaniem ekspertów nie można zostać prawdziwym sprzedawcą w przypadku braku specjalnego talentu związanego z przedstawicielami tego konkretnego zawodu.
Pierwszych przedstawicieli tej działalności nazywano kantorami. W czasach, gdy nie było pieniędzy, konieczna była wymiana jednego produktu na inny. To kantorzy wiedzieli, co to znaczy wymienić. Kiedy pojawiły się pieniądze, pojawiło się wiele nowych nazwisk: kupcy, a później kupcy. Nowoczesna nazwa - kierownik sprzedaży - pojawiła się w życiu codziennym stosunkowo niedawno.
Jakich cech potrzebuje sprzedawca?
Musisz mieć niezwykły zestaw cech osobistych, aby odnieść sukces w dziedzinie handlu. Potencjalnym kandydatem musi być:
- Ekstrawertyk. Jeśli komunikacja z ludźmi jest trudna i wymaga ogromnej energii, zbudowanie udanej kariery sprzedażowej będzie niezwykle trudne.
- Optymistyczny. Ludzie są przyciągani do tych, którzy promieniują pozytywnie i odwrotnie, unikają pesymistów.
- Aktywny. Aby zbudować bazę klientów, musisz najpierw nawiązać kontakt, nawiązać relacje biznesowe.
- Zorganizowany. Musisz dokładnie zaplanować godziny pracy, aby móc wykonywać połączenia i spotkania, nie zapominając o nikim i nie zmuszając potencjalnych klientów do czekania.
- Dobry mówca. Aby ludzie cię wysłuchali, twoje przemówienie musi być przekonujące, składane i, oczywiście, zrozumiałe, aby nikt nie musiał pytać ponownie.
Są to podstawowe cechy dobrego sprzedawcy. Dzięki nim możesz osiągnąć niesamowite wysokości w tej energochłonnej, ale interesującej pracy.
Ci, którzy osiągnęli doskonałość w zawodzie, uważają, że nie można uczyć teorii sprzedaży. Odpowiedź na pytanie: „Jak zostać lepszym sprzedawcą”? Czy lepiej zrozumieć tajemnice tej pracy w praktyce.
Ciekawe, że sprzedawcy są chyba jedynymi spośród menedżerów, dla których szkolnictwo wyższe nie jest konieczne. Większość wakatów wymaga od kandydatów posiadania prawa jazdy i własności programów biurowych, w tym 1C.
Obowiązki
Zaczynając zainteresować się zostaniem najlepszym sprzedawcą, zapoznaj się również z obowiązkami, które kryje ta pozycja. Być może ci specjaliści są w każdej firmie. Ich głównym zadaniem jest zdolność do ustanowienia nieprzerwanej sprzedaży produktów. Nie ma znaczenia, czy będą to towary własnej produkcji, czy zakupione od pośredników w celu dalszej odsprzedaży.
Kariera sprzedaży
Aby w praktyce zrozumieć, jak zostać najlepszym sprzedawcą, musisz być przygotowany do przejścia przez wszystkie etapy drabiny kariery, zaczynając od najniższego poziomu. Wiele zależy od obszaru, w którym sprzedawca będzie musiał pracować.
Na przykład w handlu hurtowym możesz zacząć od zwykłego przedstawiciela zajmującego się dystrybucją produktów do punktów sprzedaży detalicznej i awansować na stanowisko przełożonego, a następnie kierownika regionalnego lub terytorialnego, a najwyższą pozycję będzie zajmować stanowisko szefa sprzedaży. Jeśli uzyskasz salon samochodowy, drabina kariery może być znacznie krótsza. Po osiągnięciu sukcesu jako sprzedawca specjalista może oczekiwać awansu na stanowisko szefa.
Horyzont
Jeśli mówimy o czasie osiągnięcia celu, cała drabina kariery zajmie 3-5 lat. W takim przypadku bardzo ważne jest, aby mieć mentora, który byłby gotowy spędzić czas i podzielić się wiedzą z początkującym.
Zainteresowany tym, jak zostać bestsellerem, nie można stracić z oczu kwoty płatności. Z reguły dochód profesjonalisty zależy od premii. Stosunek wynagrodzenia do odsetek może być inny. Zwykle stała część wynosi 40%, reszta to potrącenia ze sprzedaży. To zachęca menedżera do lepszej pracy i zawierania większej liczby transakcji.
Jeśli ufasz informacjom z witryn publikujących oferty pracy, korytarz sprzedaży dla sprzedawców wynosi od 12 do 300 tysięcy miesięcznie. Jednak naiwnością jest wierzyć, że wszystko zależy wyłącznie od profesjonalizmu pracownika. Na dochód ma również wpływ skala firmy, w której pracuje, oraz sprzedawane towary.
Szkolenia
Każda duża organizacja okresowo prowadzi szkolenia dla sprzedawców. Podczas takich wydarzeń specjaliści zdobywają nową wiedzę i rozwijają umiejętności interakcji z klientami. Regularnie uczęszczając na najlepsze kursy dla sprzedawców, nawet zwykły pracownik staje się prawdziwym profesjonalistą. Koszt finansów i czasu wielokrotnie się zwraca. Dalsze szkolenie będzie również doskonałym uzupełnieniem wznowienia dobrego sprzedawcy i wpłynie na dochody.
W zależności od treści szkolenie może być:
- metodologiczny;
- motywacyjny;
- przemysł;
- sklep spożywczy.
Według ekspertów najczęstsze szkolenie metodologiczne dla sprzedawców. Uczą się, jak stosować jedną lub drugą technikę handlu. Szkolenia mają duży potencjał, w którym szczególną uwagę przywiązuje się do rozwijania umiejętności. Jednak firmy rzadko używają tego formatu z nieznanych przyczyn.
Jak zostać dobrym sprzedawcą w banku?
Praca w instytucji kredytowej pociąga za sobą wielką odpowiedzialność. Konieczne jest posiadanie nie tylko umiejętności sprzedażowych, ale także doskonałej znajomości produktów bankowych, aby móc odpowiedzieć na nawet najmniejsze pytania klientów.
Najpierw musisz wzbudzić zaufanie potencjalnego nabywcy. I dopiero wtedy kontynuuj sprzedaż. Trzeba myśleć jak klient, wiedzieć o jego pragnieniach i wątpliwościach prawie więcej niż on sam. Aby to zrobić, musisz być ekspertem i doskonalić się w swojej branży. Nie każda firma jest gotowa zainwestować w szkolenie pracowników. Dlatego sprzedawca, który chce osiągnąć szczyt kariery, musi wiele się nauczyć.
Porada eksperta
1. Nie poddawaj się.
Według statystyk większość sprzedaży odbywa się po pięciu kontaktach. Dotyczy to szczególnie sprzedaży złożonych produktów. Nawet jeśli nie otrzymałeś odpowiedzi na pierwszy e-mail, a połączenie nie przyniosło żadnego rezultatu, nie możesz rozpaczać. Możesz powrócić do tego klienta rok lub później, aby złożyć ofertę ponownie.
2. Pracuj z bazą klientów.
Nawet po zakończeniu transakcji nie przestawaj kontaktować się z klientami. Przypomnij sobie o rzadkich listach lub połączeniach, pozostając w kontakcie. To jeden ze sposobów, aby zostać dobrym sprzedawcą telefonicznym. Do automatyzacji użyj na przykład systemów CRM. Ta metoda znacznie skróci czas spędzony i zwiększy wydajność.
3. Aby się uczyć.
Niektórzy specjaliści mają tendencję do wypalania się. Dzieje się tak, gdy wczorajszy nowicjusz, chętnie ucząc się wszystkiego nowego, staje się pewnym siebie profesjonalistą. Sprzedaż to obszar, w którym zawsze musisz uczyć się nowych rzeczy, nawet jeśli wydaje się, że wiesz wszystko.
4. Zbierz informacje.
Bardzo trudno jest sprzedać to, czego nie rozumiesz. Zwłaszcza w segmencie B2B. Jeśli nie wiesz czegoś o produkcie, skonsultuj się ze współpracownikami lub obiecaj klientowi, aby dowiedział się wszystkiego i omówił szczegóły później. Jeszcze lepiej, z wyprzedzeniem zbieraj informacje o produkcie. Specjaliści szybko zrozumieją, że nie jesteś obeznany z produktem i nie będą ci ufać.
5. Wyszukaj nowych klientów.
Nawet profesjonaliści, którzy zawsze realizują ustalony plan, stale szukają możliwości poszerzenia bazy klientów. Jeśli jesteś przyzwyczajony do sprzedaży przez telefon, korzystaj z sieci społecznościowych, wypróbuj reklamy kontekstowe i inne sposoby. Im więcej kanałów przyciągania, tym lepiej. Stopniowo liczba klientów będzie rosła, a wraz z nią Twoje dochody.
Rozpoczęcie kariery w dziedzinie sprzedaży nie jest trudne, ale niewielu udaje się w niej pozostać przez długi czas, a tylko nieliczni stają się prawdziwymi profesjonalistami.
