Przedstawiciel handlowy: obowiązki, funkcje, umiejętności

Jednym z najpopularniejszych obecnie zawodów jest przedstawiciel handlowy. Jego obowiązki są dość szerokie. Promuje towary i usługi, kontroluje podaż i marketing. Praca jest dość skomplikowana i wymaga od osoby szerokiego zakresu umiejętności i określonych cech osobistych.

Historia odniesienia

Przed zbadaniem obowiązków przedstawiciela handlowego przydatna będzie krótka dygresja historyczna. W WNP zawód ten stał się znany na początku lat 90. XX wieku wraz z pojawieniem się zagranicznych firm, takich jak Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble i tak dalej. Natychmiast zawód przedstawiciela handlowego stał się bardzo prestiżowy. Nic dziwnego, ponieważ pracownik otrzymał wysoką pensję i pełen pakiet gwarancji socjalnych, miał samochód służbowy, a także perspektywy szybkiego rozwoju kariery. Ale wymagania dotyczące kandydatów na stanowisko były dość wysokie. Podczas selekcji zastosowano wszystkie osiągnięcia zachodniej rekrutacji - wywiady grupowe, testy wielopoziomowe. Kandydaci musieli mieć wyższe wykształcenie i mówić po angielsku.

Od 2000 r. Zawód przedstawiciela handlowego stał się powszechny. Ta praca była nadal prestiżowa, a płace były powyżej średniej. Pełnienie roli przedstawiciela handlowego było dobrym początkiem kariery dla wielu młodych ludzi. Ta praca przyciągnęła profesjonalistów z różnych dziedzin działalności, którzy starali się uzyskać stabilność materialną i realizować się w handlu.

Następnie prawie wszystkie firmy krajowe przyjęły zachodnie doświadczenia i wprowadziły praktykę współpracy z przedstawicielami handlowymi. Niemniej jednak do tego czasu rynek ustabilizował się, konkurencja nie była tak zacięta, w wyniku czego specyfika pracy przedstawiciela handlowego nieco się zmieniła. Stała się prostsza, spokojniejsza emocjonalnie. Ale wraz z tym nieco spadł prestiż zawodu wśród młodych ludzi. Niemniej jednak przedstawiciele handlowi są nadal poszukiwani.

Gdzie są wymagane

Prawie wszystkie przedsiębiorstwa zajmujące się produkcją towarów lub świadczeniem usług wymagają przedstawicieli handlowych. Na przykład producenci i dystrybutorzy potrzebują ich w następujących obszarach:

• Jedzenie;
• narzędzia kosmetyczne;
• domowe środki chemiczne;
• leki
• sprzęt gospodarstwa domowego i elektronika;
• pojemniki i materiały opakowaniowe;
• poligrafia;
• akcesoria i materiały samochodowe;
• Materiały budowlane;
• itp.

Jaki jest obowiązek przedstawiciela handlowego

Przedstawiciel handlowy to dość skomplikowany i stresujący zawód. W rzeczywistości wyniki finansowe przedsiębiorstwa produkcyjnego zależą od jego skuteczności. Główne obowiązki przedstawiciela handlowego są następujące:

• Realizacja planu sprzedaży towarów lub usług firmy.
• Podróż konkretną trasą i odwiedzanie punktów sprzedaży detalicznej w celu złożenia zamówienia i odpisania produktów.
• Zbiór wniosków o dostawę produktów.
• Promocja nowych produktów w asortymencie firmy.
• Zapewnienie stałej obecności całej gamy towarów w powierzonych punktach sprzedaży.
• Merchandising towarów na półkach sklepowych.
• Negocjacje z kierownictwem przedsiębiorstw handlowych dotyczące instalacji sprzętu reklamowego.
• Doradzanie klientom w zakresie właściwości i jakości towarów, a także ich obliczeń.
• Praca z istniejącą bazą klientów lub rozwijanie własnej (jeśli musisz pracować od zera).
• Rozszerzenie bazy klientów na powierzonym terytorium.
• Utrzymanie trafności umów i monitorowanie ich prawidłowej realizacji.
• Kontrola należności.
• Kontrola dostawy i wysyłki towarów.
• Organizacja promocji i kontrola ich zachowania.
• Aby pomóc utrzymać pozytywny wizerunek organizacji w oczach sprzedawców detalicznych i użytkowników końcowych produktów.
• Zbieranie informacji o warunkach rynkowych i przeprowadzanie analizy danych w celu przewidywania sytuacji.
• Weź udział w seminariach i szkoleniach organizowanych przez kierownictwo w celu poprawy umiejętności zawodowych.
• Gromadzenie i analiza informacji o asortymencie, wielkościach sprzedaży i metodach pracy konkurencyjnych organizacji.

Odpowiedzialność

Obowiązki przedstawiciela handlowego wiążą się z odpowiedzialnością. Można wyróżnić następujące główne punkty:

• Za niespełnienie obowiązków określonych w opisie stanowiska.
• Za spowodowanie strat materialnych w organizacji.
• Za przestępstwa popełnione podczas wykonywania obowiązków pracy.

Prawa

Oprócz obowiązków i funkcji przedstawiciel handlowy ma również prawa, których musi przestrzegać pracodawca. Pracownik zajmujący to stanowisko ma prawo do:

• W przypadku gwarancji socjalnych przewidzianych przez prawo i umowę o pracę.
• Przedstawianie propozycji racjonalizacji mających na celu poprawę jakości pracy i poprawę warunków pracy.
• O pomoc ze strony kierownictwa przy wykonywaniu obowiązków służbowych lub wykonywaniu praw.
• Badanie projektów decyzji i decyzji zarządczych związanych z pracą przedstawiciela handlowego.
• Aby zapewnić zadowalające warunki pracy zgodnie z przepisami, normami sanitarnymi i środkami bezpieczeństwa.
• Badanie dokumentów bezpośrednio związanych z wykonywaniem obowiązków służbowych.
• Pokrycie kosztów rehabilitacji medycznej, zawodowej i społecznej w przypadku problemów zdrowotnych podczas wykonywania obowiązków służbowych.
• Na zaawansowanym szkoleniu.

Kto jest nadzorcą sprzedaży

W dużych organizacjach może być kilkudziesięciu, a nawet setek przedstawicieli handlowych. Oczywiście sam lider nie może kontrolować pracy wszystkich. Dlatego przedsiębiorstwa wprowadziły stanowisko przełożonego przedstawicieli handlowych. Obowiązkiem takiego pracownika jest kontrola pracy przydzielonych mu agentów. On musi:

• upewnij się, że na początku dnia wszyscy podwładni poszli do pracy;
• omówić wyniki wykonanej pracy;
• iść do placówek z początkującymi w celu szkolenia;
• Popraw błędy popełniane przez przedstawicieli handlowych podczas współpracy z klientami;
• angażować się w szkolenie i certyfikację podwładnych.

Kluczowe wymagania przedstawiciela handlowego

Istnieją pewne wymagania, które są ważne z punktu widzenia pracodawcy, aby pracownik mógł wypełniać obowiązki przedstawiciela handlowego w sposób jakościowy. W podsumowaniu ważne są następujące punkty:

• Obecność szkolnictwa wyższego. Z reguły wymagany jest dyplom z zarządzania, marketingu.
• Obecność prawa jazdy. Co więcej, dla wielu firm jednym z głównych wymagań przedstawiciela handlowego jest posiadanie własnego pojazdu.
• Doświadczenie. Z reguły wnioskodawca musi mieć co najmniej rok doświadczenia w handlu.

Niezbędna wiedza i umiejętności

Aby skutecznie wypełniać obowiązki przedstawiciela handlowego, kandydat na to stanowisko musi posiadać określone umiejętności zawodowe. Oto podstawowy zestaw:

• Umiejętności w sprzedaży. Zdolności sprzedażowe są analizowane na podstawie doświadczenia zawodowego lub cech osobistych.
• Możliwość pracy ze sprzętem biurowym. Potencjalny przedstawiciel handlowy musi być w stanie współpracować z komputerem (w szczególności z programami biurowymi i Internetem). Powinien też znać kopiarki.
• Wiedza o przepływie pracy. Mówimy o zawarciu umów, przygotowaniu podstawowej dokumentacji księgowej.
• Znajomość przepisów i regulacji dotyczących biznesu i handlu.
• Znajomość terytorium i jego specyfika. Firmy handlowe dają pierwszeństwo tym pracownikom, którzy mieszkają bezpośrednio w regionie dystrybucji.

Cechy osobiste

Wypełnianie obowiązków przedstawiciela handlowego wiąże się z pewnym obciążeniem emocjonalnym. W przypadku CV kandydata na to stanowisko zaletą będą następujące cechy osobiste:

• Towarzyskość. Przedstawiciel handlowy powinien być w stanie łatwo nawiązać kontakty i znaleźć wspólny język z ludźmi, poprawnie przekazać swoje stanowisko i posiadać dar przekonywania w celu promowania produktu lub usługi organizacji.
• Odpowiedzialność i dyscyplina. Przedstawiciel handlowy wykonuje swoje obowiązki funkcjonalne poza biurem i bez kontroli wyższego kierownictwa. Dlatego niezwykle ważne jest, aby osoba wiedziała, jak się zorganizować i prawidłowo przydzielić czas.
• Celowość i wytrwałość. Przedstawiciel handlowy powinien dążyć do zwiększenia sprzedaży i nie poddawać się przy pierwszej awarii potencjalnego klienta.

Lista płac

Wysoko płatna jest praca przedstawiciela handlowego. Obowiązki specjalisty są takie, że wysokość opłaty zależy bezpośrednio od wyników i jakości pracy. Wynagrodzenie składa się ze stałego wynagrodzenia i części premiowej, która obejmuje takie elementy:

• wielkość sprzedaży;
• objętość znaków ogniskowych;
• zatrzymywanie wierzytelności w określonym przedziale;
• wzrost bazy klientów;
• inne wskaźniki określone przez kierownictwo przedsiębiorstwa.

Przykład CV przedstawiciela handlowego

Jeśli nie boisz się obowiązków przedstawiciela handlowego, a umiejętności spełniają wymagania, możesz bezpiecznie przystąpić do przygotowania CV. Oto przykład dobrej autoprezentacji dla kandydata na pracę:

IVANOV IVAN IVANOVICH
cel, powód	Stanowisko przedstawiciela handlowego z pensją przekraczającą 50 000 rubli
Adres
Telefon
E-mail
EDUKACJA
Kropka	Instytucja edukacyjna	Wydział	Moc
2004-2008	Moskiewska Akademia Finansów i Przemysłu	Zarządzanie	Specjalista
DODATKOWA EDUKACJA
Szkolenia	„Pokonywanie zastrzeżeń” Skuteczne techniki sprzedaży „Aktywna sprzedaż”
doświadczenie
Kropka	Organizacja	Pozycja	Obowiązki
2011–2013	LLC „Bioprom”	Przedstawiciel handlowy	Rozszerzenie bazy klientów Wzrost sprzedaży Negocjacja Zawarcie umów Windykacja należności Monitorowanie zgodności ze standardami merchandisingowymi
UMIEJĘTNOŚCI PROFESJONALNE	Pewny użytkownik komputera: MS Word, MS Excel Prawo jazdy Prowadzenie negocjacji biznesowych Przygotowywanie prezentacji Wiedza o przepływie pracy
JAKOŚCI OSOBISTE	Determinacja Aktywna pozycja życiowa Towarzyskość Punktualność Inicjatywa Odporność na stres Wysoka wydajność

Zalety pracy jako przedstawiciel handlowy

Ludzie, którzy chcą zrealizować się w dziedzinie sprzedaży, nie boją się licznych obowiązków przedstawiciela handlowego. W CV starają się wskazać swoje najlepsze cechy i umiejętności zawodowe. A wszystko dlatego, że ten zawód ma tak niezaprzeczalne zalety:

• dobre perspektywy kariery dla aktywnych pracowników;
• bezcenne doświadczenie w dziedzinie sprzedaży, które można wykorzystać w kolejnych miejscach pracy lub we własnej firmie;
• bezpośrednia zależność wielkości wynagrodzenia od ilości i jakości wykonanej pracy;
• stała komunikacja z nowymi ludźmi (ze sprzedawcami i menedżerami placówek);
• rozwój własnej bazy klientów, która będzie przydatna przy ubieganiu się o nową pracę lub własny biznes;
• przedstawiciel handlowy spędza większość swojego czasu pracy poza biurem, co jest absolutną korzyścią dla osób, które nie lubią siedzieć spokojnie;
• rekompensata za paliwo i łączność komórkową;
• władze nie mają całkowitej kontroli, nikt nie „stoi ponad duszą” podczas wykonywania pracy;
• elastyczne godziny pracy (w razie potrzeby przedstawiciel handlowy może odejść, aby rozwiązać problemy osobiste).

Wady pracy jako przedstawiciel handlowy

Pomimo wszystkich zalet pracy w dziedzinie sprzedaży obowiązki przedstawiciela handlowego wiążą się z wieloma negatywnymi aspektami. Oto kilka rzeczy, na które należy zwrócić uwagę:

• przywiązanie do obecności pojazdu (pojazdy służbowe są przydzielane w niektórych organizacjach, ale cała odpowiedzialność za ich utrzymanie spoczywa na pracowniku);
• nieregularne godziny pracy, a czasem brak dni wolnych;
• napięty (a nawet stresujący) harmonogram pracy związany z koniecznością wdrożenia planu marketingu i odwiedzania punktów sprzedaży detalicznej;
• wysokie grzywny za zwrot przeterminowanych towarów, które nie są sprzedawane przez punkty sprzedaży detalicznej;
• stale rosnące wymagania dotyczące sprzedaży;
• Możesz natknąć się na negatywną stronę sprzedawców, którzy nie chcą pracować z określonym produktem;
• znaczne pogorszenie stanu pojazdu, ponieważ czasami trzeba jeździć po „zabitych” drogach;
• odpowiedzialność materialna za powierzone towary i sprzęt (na przykład PDA, pojazd).